Monthly Archives: אוקטובר 2008

הקמפיין מזיק לעניינו

קנית פעם מכונית משומשת, או דירה? המוכר דורש מחיר גבוה, את/ה מציע/ה מחיר נמוך, ומתחיל סבב של הצעות והצעות נגדיות. קוראים לזה "מיקוח".

חיפשתי ברשת העברית הגדרה למונח "התמקחות" ובסוף חזרתי למילון המודפס. גם הוא, לצערי, אינו אומר דבר על המוסד עצמו, שהוא ענין תרבותי ולא רק כלכלי.  גיא בכור מסביר אותו הרבה יותר טוב, בענין השטיחים התורכיים, אבל ההסבר שלו קצת ארוך (מופיע למטה).

זה מוזר, שבעוד שישראלים בחו"ל מתמקחים בכל מקום (ומוציאים לנו שם רע בכך), בארץ לא מבינים את הכלל הבסיסי של משא-ומתן, בעצם של כלכלה בכלל: אם ההיצע קטן והביקוש גדול, המחיר עולה.

על זה צריך להוסיף את הענין התרבותי, של לא להעליב את המוכר – ולהתעלם מהסובב את המוכר, זה להעליב אותו. כשסדאת התחיל להתמקח מול בגין, הוא דרש את סיני מתוך תקווה לקבל כמה קילומטרים מהגבול; בגין, בנדיבות-אצילות פולנית, אמר לו "קח הכל", ובכך – בעינים ערביות – אמר לסדאת שלסיני אין ערך בעיניו, שסדאת מוכר דבר יקר – הסכמי שלום – תמורת פרוטות. זה הפך את סדאת לטיפש (בעיני עצמו), והכריח אותו להעלות את המחיר, והנה הסיבה להתעקשות על טאבה, קילומטרים בודדים שעליהם התמקחו יותר זמן ועליהם הוציאו יותר אנרגיה במו"מ מאשר על כל סיני.

מו"מ הוא מו"מ, וההתמקחות על גלעד שליט לא שונה בכלום מההתמקחות על מכונית משומשת – אם רואים שאתה מאוד מעונין, מעלים את המחיר. ואם יודעים שהשכן ממול מכר לך אתמול מכונית פחות טובה במחיר גבוה, לא יסכימו למכור לך מכונית טובה תמורת פחות ממה שקיבל אותו שכן.

חיזבאללה קיבל מחבלים חיים עם דם על הידיים תמורת גופותיהם של רגב וגולדווסר. חמאס לא יכול להרשות לעצמו לתת יותר (גלעד שליט חי) תמורת פחות – ולמה לו? הרי הקמפיין למען גלעד שליט מעלה את מחירו עוד ועוד. אם אתם כל כך רוצים אותו בבית בחנוכה, אומר חמאס, תנו לנו את מחירו. יקר לכם? אין בעיה, נשאיר אותו אצלנו. יש ביקוש גדול ופריט אחד בלבד למכירה, חבל שהם לא יכולים להציע אותו לסות'בי'ס… (זהירות, סרקאסטיות)

העצוב הוא, שכל אלה המנסים לקדם את שחרורו של גלעד שליט דרך קמפיינים למיניהם, רק מעכבים אותו, על ידי העלאת מחירו.

"הגענו למתחם השטיחים, ולאחר שיטוט קצר, ראיתי שטיח משי בגודל בינוני, דק אך בקשירה איכותית, מבריק במשי שלו, ויפה מאוד, בצבעים של זהב מלכותי, ובפנים אדום עז וכחול מיוחד. 

השטיח הזה יפה, אמרתי למוכר בערבוב של תורכית, ערבית ואנגלית. אז עוד זכרתי את התורכית שלמדתי באוניברסיטה, היום כבר פחות. בשלב הזה אסור להזכיר מחיר. יש ליצור אימון. איך עשוי השטיח? מי ייצר אותו? זה קשר תורכי או פרסי? מה איכות המשי? המוכר אמר כמה פרטים, ואז שאלתי, כמה הוא עולה? המוכר פלט מחיר שהיה ברור שנועד לגשש את הדופק.

לא, אמרתי, זה יקר מידי, אנחנו נמשיך הלאה. השטיח יפה, אבל המחיר גבוה מאוד. המשכנו ללכת, בידיעה ברורה שהמשא ומתן רק נפתח. כאן יש לצעוד באיטיות אל מעבר לחנות הפתוחה. כצפוי, המוכר רץ אחרינו: למה אנחנו ממהרים, עכשיו בוקר, הוא עוד לא עשה את הסיפתאח, יש על מה לדבר. כמה אנחנו מציעים עבור השטיח?

בואו חזרה, אמר, עוד לא שתינו את הצ'אי של הבוקר. תשתו איתי? חזרנו. קרצתי לעיתונאי של "ידיעות אחרונות", ואמרתי לו בעברית, אתה מבין עד כמה מענג משחק המשא ומתן? זהו תהליך, אין זו נקודה. זוהי תרבות.

הכללים הם כדלקמן: אסור להתלהב מידי מן הסחורה, אחרת המחיר מאמיר ועולה. ומנגד, אסור להעליב, שכן אז המוכר לא ימכור גם אם תציעו מחיר גבוה. כל היתר, פתוח למשא ומתן.

אחרי השתיה, שאל, וכמה אתם מוכנים לתת עבור יצירת אמנות יפה כזו? כאן יש צורך לפסול מעט את הסחורה, מבלי לפגוע בה. החוכמה היא למצוא דפקטים, דברי קטנים. אסור בשום אופן עדין לומר מחיר, זו המלכודת. הוא חייב לרדת ולרדת. רק אחרי שירד כראוי, אז יש לנקוב במחיר. בסביבות מחצית. המוכר בשוק: איך אנחנו מציעים מחיר כזה, על יצירה כה ייחודית, הוא מזועזע. לא נורא, אתם אומרים, היה נעים להכיר אותו, בודאי מישהו ייתן לו את המחיר שדרש, לנו אין סכום כה גדול. כך נמשך המשחק סחור סחור, עם הרבה סבלנות, ואהבה. אתם הישראלים תמיד מתווכחים, רטן המוכר, בנסיון אחרון. לא נורא, אתם אומרים וקמים ללכת. היה נעים מאוד.

טוב, עוד לא עשיתי סיפתאח, קורא לכם המוכר חזרה, תוך שהוא כבר מוריד, מקפל את שטיח המשי, ומתחיל לעטוף אותו בנייר עטיפה חום ופשוט. בסדר, העסקה נעשתה. הוא קיבל את המחיר שחשב שיקבל, אתם שילמתם מחצית ממה שדרש, ואם הייתם מקומיים הייתם משלמים עוד פחות, אך זו עדין עסקה טובה, על שטיח כה מרגש, הנמצא עכשיו מולי, כאשר אני כותב את הדברים. נמצאתי ראוי לקנות אותו."

גיא בכור, http://www.gplanet.co.il/prodetailsamewin.asp?pro_id=778

הניחו לקמפיין גלעד שליט. הניחו לנושא, אל תכתבו עליו, אל תפגינו עליו, אל תעשו שום פעולה פומבית בעניינו. הניחו לו להישכח. רק כך אפשר להוריד את מחירו בעיני חמאס. כן, זה פרדוקס – כשיישכח, אפשר יהיה להחזירו הביתה. כל עוד הוא גבוה ברשימת הקניות הציבורית, אין סיכוי שחמאס ימכרו אותו תמורת מחיר שישראל תהיה מוכנה לשלם. תתרגלו לפרדוקסים, המזרח התיכון מלא בהם.

ואותו הדבר בדיוק נכון גם לגבי פולארד.